“매출 1억 -> 1억 5천” (인스타 광고 단 하나만 사용)
‘거짓말 아니야?’ 라고 의심이 들 수도 있을 것 같아, 증거를 보여드리겠습니다.
여기서 잘 모르시는 분들이 있을 것 같아 말씀드리면,
“ROAS 1134% = 광고비 100만원으로 1134만원의 매출을 냈다.” 는 의미입니다.
해당 반찬 배송 업체는 월매출 1억에서 오랫동안 멈춰있었습니다.
그런데 어떻게 매출이 5천만원 상승했을까요? (그것도 인스타그램 광고 하나만으로 말입니다.)
이 글에서 저희 커머스팀이 그 비결을 공개하려고 합니다.
기밀을 다 알려드리는 것 같아서 이래도 되나 싶지만, 매출이 정체되신 대표님들이 꼭 도움 받으셨으면 좋겠습니다.
그 비결은 단 한가지, A/B테스트입니다.
아마 살면서 한번쯤 A/B 테스트라는 말을 들어보셨을텐데요.
대다수 사람들이 잘못하는 것 중 하나가, A/B 테스트를 할 때 목적없이 한다는 것입니다.
A/B테스트에는 목적이 반드시 존재해야 합니다.
목적이 없다면, 말 그대로 광고비만 낭비하게 됩니다.
저희의 목적은 한가지였습니다.
“고객이 가장 매력적으로 느끼는 셀링포인트 1가지 찾기”
이를 위해서 우선, 고객이 끌릴만한 셀링포인트를 몇 개 찾았습니다.
그리고 이러한 셀링포인트를 카피라이팅에 녹여 테스트를 해봤는데요.
예시를 들어보겠습니다.
위 두가지는 각각 1분 분량의 영상광고입니다.
초반 도입부의 카피는 다르게 하고 그외 내용은 완전 똑같은 광고였는데요
여러분은 위 2가지 카피 중 어떤 게 더 끌리시나요?
A/B테스트를 해본 결과, 2번 광고의 ROAS가 1000% 더 높았습니다.
이로 인해 고객이 가장 강력하게 반응하는 포인트는 식비 절약이라는 것을 알 수 있었습니다.
이러한 테스트 없이, 1번 ‘시간절약’ 셀링포인트로만 광고를 여러개 만들어서 돌렸다면
끝까지 몰랐을 결과였습니다.
이것이 바로 A/B 테스트의 효과입니다.
이게 끝일까요?
아닙니다. 진짜 시작은 A/B테스트의 결과가 나왔을 때부터입니다.
A/B테스트의 결과를 적용하여, 광고를 다시 제작해야 하니까요.
예시를 보여드리겠습니다.
앞서 A/B테스트를 해본 결과, 고객들이 ‘시간 절약’ 보다는 ‘식비 절약’에 더 큰 반응을 보였는데요,
그래서 저희는 아래의 생각을 바탕으로 두 번째 광고를 기획했습니다.
“사람들이 반찬 배송을 시키는 이유는 돈을 절약하기 위해서구나. 이것이 고객들의 진짜 니즈구나.
그렇다면 이 업체의 셀링포인트 중에서, 돈을 절약할 수 있는게 또 있지 않을까?”
이런식으로 생각해본 결과, 1회에 2만원대인 체험권도 ‘식비 절약’ 셀링 포인트가 될 수 있겠더군요.
한 달 식비 전체를 놓고 봤을때 30만원은 저렴한 가격이지만, 한 번에 30만원을 지불하는 것은 부담이 될 수 있습니다.
이 부담을 조금이라도 덜고자, 두 번째 광고에서는 2만원대 1회 체험권을 부각시켰습니다.
또한 영상광고 전체분량 30초 중에, 절반 이상에서 식비절약을 이야기했습니다.
과연 결과는 어떻게 되었을까요?
ROAS 1000% => 2000% 초과까지 상승했습니다.
이렇게 두 달 동안 A/B 테스트를 진행해본 결과, 매출이 5천만원 올랐습니다.
요약하겠습니다.
인스타그램 광고를 통해 매출을 상승시키고 싶으시다면, 우선 테스트로 인해 얻고 싶은 목적을 정해야합니다.
그리고 그에 따라 A/B 테스트를 진행하고, 나온 결과를 다음 광고에 꼭 적용하여야 합니다.
다음에도 인스타그램 광고에 대한 유익한 정보로 찾아뵙겠습니다. 감사합니다:)